Bien qu'il ne s'agisse pas du moyen le plus rapide de générer des conversions, le démarchage téléphonique est toujours d'actualité dans le monde des affaires d'aujourd'hui.
De nombreuses entreprises utilisent aujourd'hui des logiciels entièrement en ligne pour communiquer avec leurs clients ou acquérir de nouveaux clients via un système d'appels entrants sans acquérir de clients potentiels. Cependant, les appels téléphoniques restent une méthode de conversion fiable et peuvent être intégrés au courrier électronique et à d'autres plates-formes pour créer un système cohérent.
Si vous voulez que votre entreprise profite d'une recherche à froid, vous devez vous concentrer sur l'utilisation de tactiques qui fonctionnent pour les entreprises et les consommateurs modernes.
Préparez le terrain
Bien que sauter dans un appel téléphonique sans contact préalable ait pu fonctionner il y a quelques années, cela est maintenant probablement considéré comme une nuisance. Consommateurs et chefs d'entreprise sont quotidiennement inondés de publicités et d'offres commerciales. Ils peuvent voir votre appel comme un autre télévendeur à ignorer.
En établissant un contact à l'avance, un téléphone froid se réchauffe parce que vous avez déjà été en contact avec lui. L'appel tient alors lieu de deuxième étape de la procédure. L'envoi d'un e-mail à des clients potentiels est la première étape. À ce stade, vous cherchez une réponse après avoir cliqué sur ou interagi avec l'e-mail. Si le destinataire mord, il est temps pour un téléphone chaud.
Suivez le scénario
Lorsque vos interlocuteurs se présentent, ils ont besoin d'un discours fluide et équilibré. Trébucher sur des mots et essayer de trouver des phrases en vol peut affecter négativement votre attirance. La meilleure façon d'assurer le succès est d'utiliser un script bien documenté et écrit.
Dans le script, les commerciaux doivent inclure une salutation, une introduction avec le nom et le nom de l'entreprise, un détail sur un client potentiel qui mérite d'être mentionné, les principaux avantages de votre offre et un passage à une question ou entamer une conversation. En suivant ces conseils, vous comprendrez rapidement votre point de vue et vous rapporterez à la personnalité du prospect.
Vous devez conserver le script général pour le reste de la conversation, y compris les questions critiques, mais évitez de ressembler à un robot. Écoutez le client et adaptez votre discours à ses besoins. Parfois, si vous vous en tenez trop à un croquis déjà écrit, vous n'avez pas l'air naturel. L'interaction doit être aussi proche que possible de la conversation réelle, tout en mettant l'accent sur les points clés.
Mais vous ne pourrez pas toujours parler à quelqu'un – environ 90 % des appels à froid sont dirigés vers la messagerie vocale. Dans ce cas, vous devriez avoir des scripts prêts, chacun transmettant un message différent. En fin de compte, vous voulez qu'ils soient concis, mais vous devez également être utiles et dignes de confiance.
Planifiez vos conversations
De nombreuses entreprises commettent l'erreur de faire des appels impromptus à tout moment de la journée. Il y a certaines périodes qui augmentent naturellement la probabilité que votre tentative réussisse. Qu'ils soient spécifiques à une entreprise ou à un client ou qu'ils suivent une tendance générale, il y a toujours un moment plus efficace pour appeler.
En général, le matin et la fin d'après-midi sont les meilleurs moments de la journée pour passer des appels vers d'autres entreprises. En appelant pendant ces heures, vos représentants sont plus susceptibles de parler à quelqu'un du gouvernement plutôt qu'à un secrétaire ou à une personne sans pouvoir décisionnel.
Lorsque vous passez des appels, faites attention à qui répond et quand. L'enregistrement de données sur le moment où les gens réagissent le mieux ou ont le plus de temps pour parler peut aider votre équipe.
De même, lors de la prise de rendez-vous ou du rappel de prospects, proposez toujours une date et une heure précise, pas une idée générale, comme le lundi suivant. Le client est plus susceptible de laisser sa disponibilité si vous êtes précis.
Effectuer une recherche ciblée
Lorsque vous recherchez des clients potentiels à combiner, vous devez vous concentrer sur une liste étroite et ciblée. Choisissez le groupe démographique ou le secteur qui a souvent besoin du service offert par votre entreprise, et à partir de là. Au fur et à mesure que vous avancez dans ce processus et apprenez de chaque interaction, vous pouvez constamment réduire ou modifier votre objectif.
Vous pouvez commencer à trouver des prospects sur des sites de réseaux sociaux comme LinkedIn et Twitter. Les médias sociaux sont utiles pour comprendre les faiblesses et les besoins des entreprises que vous avez l'intention de servir. À partir de là, vous pouvez effectuer des recherches plus approfondies.
Une fois que vous avez trouvé votre cible, faites vos recherches. Sans une recherche approfondie, vous perdrez votre temps et celui de votre client. Utilisez les caractéristiques et les coordonnées de l'entreprise pour adapter votre script et vos questions à ce qu'ils recherchent. En ayant une vue d'ensemble ciblée et bien informée, vous gagnerez en efficacité et serez mieux perçu par le consommateur.
